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珠宝店管理机构

遇到“自称什么都懂”的客人,用什么技巧来扭转他的观念?

当顾客说:

“不要给我讲了,我百度查过、在别人家咨询过......”

"不要老是问我的需求,这个我知道都是你们的套路?"

“别和我玩什么技巧了,你们的套路我全都知道......”

你说的这些我全都清楚,你还没有我专?#30340;?.....


千不怕,万不怕,最怕“顾客”是行家,当顾客表示他懂销售技巧,那如何何应

对才能顺利拿下他并顺利成交?

分析:遇到这样的顾客,我们第一个需要做的就是要辨别顾客为什么总能见招拆

招?

一般来说造成这样的原因有两种情况:

1、销售人员的意图太明显,问话之间缺少润滑

2、顾客故意不配合,想要引导销售


同时,我们也必须认清一个事实,顾客可能真的比你专业,顾客也许只是假装专

业不想听你再说下去而已!

应对策略一

针对第一种情况(意图太明显,言语缺少润滑),肯定是由于销售人员说话让顾

客产生了反感,也就是我们说的沟通不到位。

这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械,问题与

问题之间也缺少必要的连接,所以很容易让顾客摸不着头脑。对第一种情况有4个

技巧:

➀不需要太多技巧:

用太多的销售技巧有时可能会弄巧成拙,如果比?#29616;?#35201;的顾客,建议最好以自己

的真诚去对待,按照自己的偏好去做才会显得自然一点,如果一定要加一个技巧

进去,可能会导致我们的肢体语言对不上,或者说话也很别扭,这样反而更容易

失去顾客。

➁多用赞美:

其实这个是给顾客塑造良好形象的比较靠谱的方案,类似的还有微笑,这两者是

我们在销售沟通过程当中的润滑油,有了这些你的沟通才会更加被顾客所接受。

➂?#23454;?#26102;候作?#23454;?#30340;事情:

很多销售人员,不是说问的问题不正确,或者说的话有什么问题,只是他们选择

的时候不太恰当,例如顾客一进来没有知道任何东西就给客户随便介绍一款商品

,这就是没有选对时间段。

?#21482;?#32773;一进门就问人家是做什么的,这些需要一定的时间基础再问起来就不会太

唐突。所以销售人员必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。

➃多练习:

销售员没有做好的原因很多时候是因为销售人员本身对销售技巧不熟悉,所以导

致自己不知道如何来用相应的销售技巧,那这样的情况下就只能多练,和同事一

起来演练,直到自己融会贯通为止。


应对策略二

针对第二种情况(顾客不配合,想要引导销售)有3个技巧:

➀创新销售技巧:

销售技巧也要适应时代的发展要求,我们要与时俱进,在平常的销售过程当中善

于去总结一些个人技巧来应对,可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可

以起到很大的作用,和同事经常性地举行类似的?#33268;郟?#26469;化解平常遇到的比较常

见的问题。

➁针对不同顾客用不同办法:

每个顾客都不一样,所以针对于不同的顾客不能老是用一种销售技巧,要对技巧

进行微调,使方法更加的充实,这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样,会让顾

客更容易接受。

➂将计就计:

针对第二种情况这样的顾客,我们可以做?#23454;?#30340;沉默,这样可能会打压下顾客的

气焰,有时候一些顾客是需要这样的对待他才会更加体谅销售人员。另外就是要

注重细节,通过顾客的肢体语言以及顾客的话语了解他深层次的意思,从而来逆

转主动权。


过渡话术参考:

是的,大姐,我和您一接触就感觉您真的是很不一般,有些地方你表现的比我们

老师还专?#30340;兀?#20197;后,我还真得多向您学习、多向您请教呢,不知?#26469;?#22992;愿不愿

意多指点指点您这个小妹?

在行家面前我就不卖关子了,大姐,您放心,一看您这么专业,我还哪敢在您面

前卖弄呀,我们就踏实的看产品吧,放心,一定包您满意。

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